售前十年,我变秃了也变强了

2010-2020,十年IT售前。

刚入行时稀里糊涂,也曾经怀疑过这一职业的前景。

 
在彷徨徘徊中坚持到现在,这十年,有很多失败的经历,但更多的是个人的成长、阅历的积累。

售前十年,我变秃了也变强了

  十年前  

我是青葱少年,鲜衣怒马,大口吃肉、大碗喝酒,可以通宵加班做标书,第二天投完标再撸2份方案出来。

售前十年,我变秃了也变强了

  十年后  
我已变成稍显油腻的中年大叔。
精力比不得从前,略略凸起的肚子满满的都是我对工作的热爱,日渐稀疏的脑门儿无时无刻不在彰显着我的“专家”形象。
 

售前十年,我变秃了也变强了

 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年前  
 
我以为掌握了公司产品、会吹解决方案PPT、时不时蹦出几个英文缩写,就是掌握了核心技术,就可以在各种项目中尽情施展。
 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年后  

云计算、大数据、云原生、微隔离、零信任,这些技术我只敢说略懂。
每次见客户都兢兢业业的认真做好功课,我知道用户是真正的专家和老师。
 

售前十年,我变秃了也变强了

售前十年,我变秃了也变强了

  十年前  

我觉得售前就是销售的“技术助理”,销售让我做啥我就做啥。
只要帮助销售做好交流、投标、报价单、写材料这些“份内事儿”,就是一个好售前。

售前十年,我变秃了也变强了

  十年后  
我认为售前与销售是合作共赢的平等关系,售前的定位应该是销售的师爷
从技术角度给销售出谋划策,甚至是去搞定技术层的客户,是为了赢单而一起努力的“黄金搭档”。
 

售前十年,我变秃了也变强了

 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年前  

我认为售前最重要的本事是会“忽悠”。
与客户交流时蹦出各种技术名词才叫专业,不把客户侃晕就不算是一场成功的交流。
 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年后  

我终于懂得,最好的交流不是我讲得有多么嗨,不是我能罗列多少RFC。
而是用最通俗易懂的语言,把我们乙方的能力和实力讲清楚,并能真正洞悉甲方痛点,帮他们解决问题。
 

售前十年,我变秃了也变强了

售前十年,我变秃了也变强了

  十年前  

演讲对于我来说是一种负担,每次都如临大敌。
不知道如何有效组织演讲素材,更别谈运用演讲技巧,演讲时,我的视线会刻意回避听众。
 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年后  

我开始享受站在台上的感觉,享受作为讲师的那份成就感,学会了在演讲中不时插入一些案例,以故事来调动听众的情绪。
在演讲过程当中,我会用眼神与听众交流,并不断与听众进行互动。
 

售前十年,我变秃了也变强了

 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年前  

我认为客户关系就是销售的事。
不管是甲方的CIO,还是基层技术人员,都应该由销售去搞定,作为售前做好技术方面的工作就好了。
 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年后  

我开始有了一些自己的客户关系,这些大都是甲方的技术工程师,我们在不断的技术交流和产品部署过程中,结下了战斗的革命友谊
 

售前十年,我变秃了也变强了

 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年前  

 
我写方案的目的是想着卖公司的产品,习惯是先找到公司有没有类似的模板,把前面的背景章节根据当前客户修改一下,改改拓扑图,然后再贴上公司对应产品介绍和配置清单,这就算是一个完美的方案。
 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年后  

我开始讨厌“模板型”方案,喜欢结合国内外的技术发展趋势、IT行业最新的管理方法论、公司在实际项目中遇到的问题和经验,再匹配用户的痛点。
撰写一些真正的能解决客户问题、给客户的业务带来帮助和改进的价值型方案。
 

售前十年,我变秃了也变强了

 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年前  

我认为售前工作本身几乎没有什么价值。
售前最大的价值是帮助销售成功,项目中标了,售前工作就体现了价值,项目丢单售前工作就是无用功。
 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年后  

我认识到售前是客户需求与公司产品之间沟通的桥梁,售前的价值除了帮助销售拿下项目之外,还可以帮助客户成功,帮助客户的相关业务甚至是他们整个企业转型升级,同时,对公司内部可以推动孵化新产品。
 

售前十年,我变秃了也变强了

 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年前  

我认为销售就是项目的第一责任人,所有的公司资源调度、客户关系把握,都应该由销售来负责,售前只是公司资源中的一个环节。
 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年后  

我认为售前应该是整个项目的项目经理。
对外管理好客户的需求,控制好客户的期望;
对内需要管理好销售,指导销售有效扩展商机;
对于公司后端的技术资源也要做好管理,有效协调。
 

售前十年,我变秃了也变强了

 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年前  

我认为售前没有什么大前途,约等于销售助理,给销售各种打杂,心里想着是:等我哪天牛逼了,有积累了,我也要去干销售,天天指挥这帮售前干这干那!
 

售前十年,我变秃了也变强了

  十年后  

我觉得每个岗位做好了都有很大的空间,售前也有小售前、专家售前,一样可以往高层次发展,专家型的售前动辄操作百万级千万级的大项目,赚的比销售少不了多少,在公司内部也有很高的地位。
 

售前十年,我变秃了也变强了

文:Moh3er丨画:怪叔阿柒

版权声明:zhangyin 发表于 2021年12月17日 pm11:09。
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