售前眼中的菜鸟销售和老司机销售

售前眼中的菜鸟销售和老司机销售

1.申请售前交流

菜鸟销售:我刚来咱们公司,咱公司业务和产品我还不清楚,这次这个客户是个非常重要的技术型客户,售前兄弟你得和我一起去拜访这个客户,你需要重点介绍我们公司的业务方向,有时间的话最好把咱们公司的全产品、重点行业的案例也给客户讲一讲。

老司机销售:陌生拜访从来不会拉着售前,初次见面一般都是要先建立信任感,这个阶段用户不会给太多的时间去详细了解产品和技术,售前介入没有实际意义。

2.产品测试

菜鸟销售:喜欢让用户试用公司的产品,期望以产品的试用效果打动客户,带来产品销售的商机,问他客户关注什么功能,直接回复不用管这些,先通过测试把坑占住,把产品测试当做产品试用。

老司机销售:从来不随便做产品测试,因为测试是有风险的,而且测试非常消耗公司的人力和物力。万一要做测试,需要摸清用户的测试预期,控制好测试的风险。产品测试一定是在用户既有需求又有预算的情况下才可以做,在测试之前销售会拉着售前和用户碰一下测试方案,了解用户的测试环境并且设计一份能测出亮点的测试方案,在测试过程中懂得控制用户的期望。

3.给客户提解决方案

菜鸟销售:每见一次客户回来都让售前写个方案,通常是今天下班前就要,这样下次就可以通过方案作为约见拜访客户的理由。

老司机销售:先提供一些标准化的材料给用户,从公司的资料库下载产品介绍、技术白皮书、案例之类的材料自己发给用户。需要售前提供方案时,先让售前和客户见面交流一下,最不济也要先让售前给客户打个电话聊一下。

4.技术交流前

菜鸟销售:老哥,明天给客户介绍XX产品,好好准备一下哈。

老司机销售:兄弟,明天我们要见的客户是他们的技术中心主任和下面的几个工程师,他们主任从工程师上来的,对技术非常懂,明天要把我们的XX产品技术细节详细介绍下。另外这个目的马上就到招标阶段了,这次我们的竞争对手都有XX和YY,我们的一些控标的技术点明天你也要给客户好好引导下。

5.请客户吃饭时

菜鸟销售:售前老哥,你得帮我多喝几杯,我们一起把客户搞定。

老司机销售:与售前提前商量好策略,吃饭不是目的,看看能不能通过吃饭从客户那边问出一些项目关键信息,公关以销售为主,销售负责侃大山,售前则负责回答用户的技术问题,销售会交代售前不要喝多,需要对客户的反应察言观色。

6.技术交流时

菜鸟销售:经常拉着基层客户做交流,暖场不会做,直接让售前开讲,售前在交流时销售在看手机,甚至在打瞌睡。

老司机销售:争取把客户的中高层客户都约过来一起做技术交流,交流开始前知道怎么暖场,怎么营造良好的交流氛围。在交流过程中遇到售前冷场的时候,知道通过一些销售的语言进行补充救场。

7.项目讲标前

菜鸟销售:老哥,明天就全指望你了哈,这个项目能不能中标,就看你明天的讲标表现了!

老司机销售:兄弟,明天讲标时间一共15分钟,你要重点介绍123这些内容,体现我们的技术优势,时间控制在10分钟左右,留5分钟给我介绍商务部分的内容。

8.项目丢标

菜鸟销售:公司产品没竞争力、领导不批价格、售前不给力啊。

老司机销售:好好开个复盘会,分析下具体是什么地方不足,反思客户那边的决策层为啥不支持我,是不是我客情方面有些地方做的不足?与研发产品售前一起分析我们的产品和方案与竞争对手的差距到底在哪里?

9.项目中标

菜鸟销售:客户那边的XX是我哥们,兄弟,我们这个关系他这个项目不可能不给我做。

老司机销售:感谢产品的支持,感谢研发加班改功能,感谢售后兄弟加班调试设备,感谢售前多次交流支持很到位!下周一起吃个饭,大家都辛苦了。

end

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Moh3er

10年售前

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现任某厂商资深技术专家

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版权声明:zhangyin 发表于 2021年12月17日 pm11:09。
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