35岁以上的售前都去哪里了?

IT行业的人似乎一直都有年龄危机,从我个人的经历来看周边年龄大的同事确实不多,我目前所在的公司一共有2000多人,35岁以上的人占比大概20%,35岁还在一线奋斗的售前我目前还没有亲眼见过,那么35岁以上的售前都去哪里了呢?

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售前从入门到精通

售前岗位和销售岗位类似,入门门槛较低,想做得好都不容易,售前从入门到精通大概需要2年时间。

刚做售前的前两年大都非常快乐,每天拿着总部给的PPT模板改吧改吧就敢去客户那里喷上一个小时,回来再快乐的复制粘贴一个“针对性”的解决方案给客户就完事,每天沉迷于制造方案和拉产品配置清单而不能自拔。

售前的前两年之所以比较快乐是因为大都接触一些中小项目,中小项目的操作大部分依赖于销售的关系来决定,大项目不太敢交给菜鸟来操作。

新售前的快乐还有一部分来源于能跟着销售蹭吃蹭喝,还能去一些灯红酒绿的场所开开眼界,这一切对于刚从事售前工作的男同胞们来说是那么的新鲜。

打怪升级2年后,菜鸟售前都变成了骨干售前,通过一些中小项目经验的积累,慢慢会形成自己的一套事情的处理方式方法,慢慢找到了如何与客户沟通、与研发同事沟通、与领导汇报的感觉和策略。

骨干售前不再满足于拿着总部给的各种模板去客户那里喷了,不再轻易相信公司的产品经理给他们灌输的各种产品优势,他们学会了吐槽总部,学会了如何协调总部的各种资源来帮自己打项目。

与客户交流,骨干售前学会了倾听,学会了使用SPIN与FAB技巧,甚至会试着去引导客户,开始给客户上眼药了。

这个阶段的售前不再是销售的助理跟班,能在项目中给销售提供很多有用的建议,比如应该使用什么样的组合方案既能控标又能把项目做得漂亮,应该给客户提供竞争对手的哪些“黑材料”才能一击致命。

又是不断打怪升级的几年过去了,骨干售前开始怀疑自我了,虽然自己目前能够cover百万级的大项目,销售对自己也挺满意,客户也挺认可,但是每天扛着繁重的项目任务,日复一日的项目、方案、投标,自己并没有在某个方面有一技之长,这样的日子什么时候是个头,售前的未来又在哪里?

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售前的中年危机

大学扩张以后,从精英教育改革为大众教育,大学入学率明显提高,这几年每年的毕业生达到700多万。最近听说国家为了缓解就业压力,研究生招生也会扩大招生规模。
未来不可避免的一种现象是很多大学生35岁以后依然要从事一些基层岗位,毕竟走上领导层和自己做老板的都是少数,那么我们不得不考虑如何在35岁以后依然能够获取一份稳定的收入和维持体面的生活。
售前的年龄危机来源于:
1)入门门槛低,刚毕业的大学生谁都能来干;
2)从新手到快速掌握基本的工作技能时间较短,容易上路;
3)工作量大,工作时间长,需要拼体力的时候多;
4)比较难形成自己的人脉和资源,可替代性比较强,基本没听说哪个项目换了个售前丢掉的。
不太有年龄危机的工作有以下的一些特征:
1)靠经验、阅历积累的工作,典型的比如医生和律师;
2)靠人脉、靠资源的工作,典型的比如公务员和销售;
3)靠实践、依赖研究经验的工作,典型的比如科研工作者;
4)有从业年龄限制的工作,比如有一些证书需要从业多少年以上才能考取。

03

售前的职业规划建议

无论从事什么岗位,都需要想好自己的预期,从事这个工作是为了赚钱?是为了获取人脉扩大自己的视野还是仅仅就是一份养家糊口的工作而已?还需要想好这个岗位未来的可能性在哪里,从这个岗位可以转型到哪些其他的岗位。
根据上面提到的不太容易有年龄危机的工作特征,售前的职业规划有以下方向:
1)行业资深专家
行业资深专家的定义是能够为行业客户的转型提供行业解决方案,具有与CXO级别客户对话的能力,类似于一些咨询公司的角色。
行业专家给客户出方案可不是随便编造一些通用的所谓“痛点”,再来把自己的产品各种排列组合怼上去。真正牛叉的专家能洞悉某个具体行业的未来业务发展方向,再根据业务发展来指导客户应该怎么建设IT系统,提供从咨询到管理到具体的产品方案落地一整套的解决方案。
行业专家是越老越吃香的岗位,类似医院的各种专家,想挂他们的号又难又贵。
2)销售
售前到销售是一条非常建议大家选择的路径,这条路比成为行业资深专家的难度可能还会小一点。
很多售前在跟着销售做项目的过程中学会了与客户打交道的销售技巧,还和某些客户的技术工程师混成了兄弟,有朝一日销售离职或者高升,售前就很自然的转成销售了。
售前转销售之后据我观察他们用售前资源比谁都狠,有点当年媳妇熬成婆的感觉。
3)项目经理
项目经理比售前好的地方在于不那么的消耗体力,项目经理有点管理的意思了,项目经理主要是靠沟通协调能力,需要处理比技术更难的事和更复杂的关系。
现在很多公司为了提升项目交付的成功率,减少各种扯皮的事情,都采用项目管理的方法来管理项目,对专业的有经验的项目经理需求会越来越大。
但是,很多事情就是围城,有些做过项目经理的人还想着转售前,不想再每天在公司、客户之间处理各种错综复杂鸡毛蒜皮的事情。

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思考与总结

任何一条转型的路都不容易,我认识一些售前转销售不成功,又转回来做售前了,也有很多研发、项目经理、产品经理转过来做售前,发现不合适之后又回去做原来的岗位。
也许很多年后,我们依然还是一个普通的售前,每天围绕着项目、销售、产品,依然在为了拿下每一个项目在努力,为了每一次投标而在加班熬夜。
我想说,每一次选择都是改变生活的机会,选择没有对错、没有好坏,重要的我们要知道我们要什么!
有了目标,很多事情就变得相对简单很多,慢慢把实现目标所缺失的品质慢慢地进行自我补充完善,抛去傲娇、狂妄和眼泪,保持着一份踏实、谦虚、皮实的内心,相信肯定可以超过很多人。
世界和我爱着你,每位售前人!

end

版权声明:zhangyin 发表于 2021年12月17日 pm11:09。
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